个险渠道正在经历两大趋势性变化
2022-08-03
来源:沃保网
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过去几年,寿险业个险渠道正在经历两大趋势性变化,一是“人力供给充沛变为人力供给紧缺”,二是“存量需求变为流量需求”。

  过去几年,寿险业个险渠道正在经历两大趋势性变化,一是“人力供给充沛变为人力供给紧缺”,二是“存量需求变为流量需求”。

  所谓“人力供给充沛变为人力供给紧缺”,是指人力资源市场对个险代理人的供给,在过去几年从原来的供给充沛进入供给紧缺时代,也就是行业经常讲的“人口红利消失了”。其主要原因有二:一是收入更高更稳定的新灵活就业岗位不断涌现,给潜在保险代理人提供了更好的选择;二是“存量人力供给”变成“流量人力供给”,即自1992年开始的个险增员,几乎把全国人口中能增的都增了一遍甚至几遍,导致人口存量中的潜在保险代理人已经基本都被增过了。目前,新增代理人只能在人口流量即新成长起来的人群中寻找,增员难度显著增大。

个险渠道正在经历两大趋势性变化

  所谓“存量需求变为流量需求”,是指在2020年前,我国广大消费者的保险需求(指愿意按市场价格支付保费的真实需求)是遍地开花的,无论哪个年龄段人群,都有未被满足的保险需求,尤其是重疾险需求,这是一个大规模的存量市场。但是,到2020年时,我国广大消费者尤其是有保费支付能力的消费者,基本已被保险销售人员扫了一遍甚至几遍,大多数人的保险需求(指各年龄段人群的真实保险需求)已得到满足,人们的存量保费预算转变为行业保费。于是,大致从2020年起,保险市场进入“流量需求”阶段,保险公司只能去开发那些新成长起来的具备保险消费能力的新中产,或者去开发有了新增保费预算的老客户。

  人身险市场是一个需求疲弱、极度依赖销售驱动的市场。在上述两大趋势合力下,加上疫情对展业活动的阻碍,个险代理人队伍在过去几年快速收缩,个险渠道新单保费和新业务价值快速下滑。

  个险渠道保费收入的快速下滑,导致各寿险公司纷纷重启或加强银保渠道的销售。鉴于银保渠道有较现成的优质客户资源,加上消费者对增额终身寿险的认可度逐年提高,银保渠道的新单期缴保费快速上升。数据显示,2022年,银保新单期缴保费超过了个险渠道(折算成标准保费还未超越)。那么,未来,个险渠道能优胜于银保渠道吗?或者说,个险渠道还能保住主渠道地位吗?

  银保渠道当然还有显著的增长空间,但也有短板。一是保单交易以储蓄型产品为主,尽管保单期限越来越长,但由于客户短期收益率越来越高,保单的新业务价值率明显较低。二是储蓄型产品的销量尤其是固定利率储蓄型产品的销量,容易受到宏观经济环境尤其是利率环境变化的影响。例如,利率下降期间,长期储蓄型产品有一定竞争优势,一旦市场利率进入上升期,长期储蓄型产品就会失去竞争优势。

  近年来,个险渠道被市场“打晕了”,目前尚未苏醒、尚未缓过劲。不过,头部寿险公司对个险渠道的重视程度是毋庸置疑的,对个险渠道的掌控力较强,个险渠道更加具备与公司总体战略协同发展的能力,有利于实现“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”等目标。目前,各头部公司都意识到以往个险渠道“重增员、轻培养”弊病,纷纷加大对代理人培训与成长的扶持,致力于提升代理人在金融保险、养老健康、财富管理、税收法律等方面的综合能力,这将有利于高素质保险代理人的加入和留存。

  未来,个险渠道人力一定会大幅缩减,但人均产能和人均收入会显著提高。简单预计,即便未来个险渠道只有50万高素质代理人,假定平均年收入达到20万元,对应产生人均100万元的期缴标准保费,也有每年5000亿元的期缴标准保费。而且,个险渠道可销售更加复杂化的保险产品、保险方案甚至财富健康管理方案,其新业务价值率必然超过银保渠道。

  随着各公司个险渠道转型的不断深入,随着疫情逐渐平息,个险渠道将迎来企稳回升,即便其期缴保费或期缴标准保费都低于银保渠道,其新业务价值仍会显著超过银保渠道,个险渠道仍将是寿险业的主渠道。(文章来源:中国银行保险报)

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2、77种重疾:赔付保额的100%,赔付后合同终止。
3、疾病终末期:赔付保额的100%,赔付后合同终止(未成年人发生疾病末期返还已交保费1.5倍)。
4、身故/全残:赔付保额的100%,赔付后合同终止(未成年人身故/全残返还已交保费的1.5倍)。
5、被保险豁免:被保险人患轻症,剩余未交保费免交,保障不变。
6、投保人豁免:如投保人患轻症、重疾、身故或全残,未交保费免交,其他保障不变。
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4、轻症即豁免:33种轻症范围宽,轻症赔付一次就可豁免后期保费,不影响重大疾病赔付和另外4次轻症赔付,大大减轻了投保人的经济负担,不仅增加了赔付几率,还减少了保费支出,高价值的体现。
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2016-12-02
2016-11-27
紫癫算不算重疾
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投保年龄:28天-60周岁
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3、重疾、轻症保障范围宽:77种重疾+33种轻症的组合,疾病涵盖多且实在,如严重类风湿性关节炎、非阿尔茨海默病导致严重痴呆、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害、自体造血干细胞移植、1型糖尿病、颅脑手术、终末期疾病责任等。
4、轻症即豁免:33种轻症范围宽,轻症赔付一次就可豁免后期保费,不影响重大疾病赔付和另外4次轻症赔付,大大减轻了投保人的经济负担,不仅增加了赔付几率,还减少了保费支出,高价值的体现。
5、投保人保费豁免:投保人不幸身故、全残、重疾、轻症即可豁免后期应交保费,适合夫妻互保,家庭投保。
6、新增重疾绿色通道服务:增值服务是在未来患轻症或重疾时会用到,的确是会提供很多方便,尤其是一二线城市,就医资源紧张。挂号难,专家床位更难。
绿色通道服务:交费期间为10年交费及以上,年交保费8000元以上,就会赠送重疾绿色通道服务。
7、免体检保额高:0—17岁免体检保额50万,18—40岁免体检保额80万,41—45岁免体检保额60万,46—50岁免体检保额40万,51-55岁免体检保额30万,56岁到60岁免体检额度20万,比一般公司免体检核保额度高。
8、等待期仅为90天:等待期越短对客户越有利,90天已是市面最短期限。
9、保费便宜:同样的保额,同样的交费时间,自然是保费越低越便宜的好。
2016-12-01
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